Pazaryeri reklam bütçesi belirlerken çoğu satıcı aynı soruyu sorar: “Ayda ne kadar harcamalıyım?” Oysa doğru soru şudur: “Bir satıştan reklama en fazla ne kadar ayırabilirim?” Trendyol ve Hepsiburada’da komisyon, kargo ve iade giderleri kâr marjını zaten daraltır. Reklam bütçesini bu giderleri hesaba katmadan belirlemek, ciro artarken kârın erimesine neden olur. Bu yazıda başabaş ROAS hesabını örnek bir tabloyla gösteriyor ve bütçeyi aşamalı olarak nasıl büyüteceğinizi anlatıyoruz.
Pazaryerinde Bir Satışın Gerçek Maliyeti
Reklam bütçesini hesaplamadan önce, reklam hariç bir satıştan elinize ne kaldığını bilmeniz gerekir. Pazaryerinde bir siparişin maliyeti genellikle şu kalemlerden oluşur:
- Ürün maliyeti: Alış ya da üretim maliyeti
- Pazaryeri komisyonu: Kategoriye göre değişen, satış fiyatı üzerinden alınan oran
- Kargo bedeli: Desi ve anlaşmalı kargo firmasına göre değişir
- Paketleme ve operasyon: Kutu, etiket, depo ve personel payı
- Platform hizmet bedelleri: Varsa işlem veya hizmet ücretleri
- İade payı: İade edilen siparişlerin kargo ve işlem maliyeti
Komisyon oranları ve hizmet bedelleri kategoriye ve döneme göre değiştiği için kendi hesabınızda satıcı panelinizdeki güncel oranları kullanın. Reklam modelleri ve fiyatlandırma için Trendyol Akademi ile HepsiAd sayfalarını da takip etmenizi öneririz. Vergisel kalemler (KDV, stopaj vb.) konusunda ise muhasebecinizden destek almanızı öneririz.
Pazaryeri Reklam Bütçesi İçin Başabaş ROAS Hesabı
ROAS, reklamdan gelen cironun reklam harcamasına oranıdır. Başabaş ROAS ise reklam dahil tüm giderler düşüldükten sonra ne kâr ne zarar ettiğiniz noktadır. Formül basittir:
Başabaş ROAS = Satış fiyatı ÷ Reklam öncesi kalan tutar
Aşağıdaki tablo tamamen örnek rakamlarla hazırlanmıştır; mantığı göstermek içindir.
| Kalem | Örnek tutar |
|---|---|
| Satış fiyatı | 1.000 TL |
| Ürün maliyeti | − 450 TL |
| Pazaryeri komisyonu (örnek %20) | − 200 TL |
| Kargo | − 60 TL |
| Paketleme ve operasyon | − 15 TL |
| Reklam öncesi kalan | 275 TL |
| Başabaş ROAS | 1.000 ÷ 275 ≈ 3,6 |
Bu örnekte ROAS 3,6’nın altına düştüğü anda her reklamlı satıştan zarar edersiniz. Panelde ROAS 3 görüp “3 katını kazanıyorum” diye düşünmek, pazaryeri reklam bütçesi yönetiminde en sık yapılan hatadır.
Hedef ROAS: Kâr Etmek İçin Kaç Olmalı?
Başabaş noktası yalnızca zarar etmediğiniz sınırdır. Kâr hedefinizi de hesaba katalım. Yukarıdaki örnekte her satıştan 100 TL net kâr bırakmak istiyorsanız, reklama ayırabileceğiniz tutar 275 − 100 = 175 TL olur.
Hedef ROAS = 1.000 ÷ 175 ≈ 5,7
Yani bu ürün için kampanya ROAS’ı 5,7 ve üzerindeyse hedef kârınıza ulaşıyorsunuz; 3,6 ile 5,7 arasındaysa kâr ediyorsunuz ama hedefin altındasınız; 3,6’nın altındaysa zarardasınız. Bu üç bölgeyi her ürün için ayrı hesaplamak, teklif kararlarını netleştirir.
İade Oranını Hesaba Katmak
Özellikle moda ve ayakkabı gibi kategorilerde iade oranı kârlılığı ciddi etkiler. Reklamla gelen 100 siparişin 15’i iade ediliyorsa, reklam harcaması 100 sipariş için yapılmış ama kâr 85 sipariş üzerinden elde edilmiştir. Üstelik iade edilen siparişlerde kargo maliyeti çoğu zaman satıcıda kalır. Pratik bir yöntem olarak başabaş ROAS’ı iade oranına göre yukarı revize edin: iade oranı %15 ise hesapladığınız ROAS eşiğini kabaca %15-20 yükseltmek güvenli bir başlangıçtır.
Pazaryeri Reklam Bütçesi Nasıl Belirlenir?
Birim ekonomiyi netleştirdikten sonra aylık bütçeyi hedefinize göre hesaplayabilirsiniz:
Aylık bütçe ≈ Hedef reklamlı sipariş sayısı × Sipariş başına kabul edilebilir reklam maliyeti
Örnekte sipariş başına 175 TL reklam maliyetini kabul ediyorsanız ve ayda 60 reklamlı sipariş hedefliyorsanız, aylık bütçe yaklaşık 10.500 TL olur. Başlangıçta gerçek maliyetiniz bu rakamdan yüksek çıkabilir; bu nedenle bütçeyi aşamalı büyütmek gerekir.
Aşama 1 – Test (ilk 2 hafta)
Planlanan aylık bütçenin küçük bir bölümüyle, en güçlü 3-5 ürünü reklama açın. Amaç kâr değil, tıklama maliyeti ve dönüşüm oranı hakkında gerçek veri toplamaktır.
Aşama 2 – Ayıklama (3. ve 4. hafta)
Başabaş ROAS’ın altında kalan ürün ve kelimeleri durdurun, hedef ROAS’ın üzerindekilere bütçe aktarın.
Aşama 3 – Ölçekleme (2. ay ve sonrası)
Kârlı ürünlerde bütçeyi haftalık kademeli artırın. Ani ve büyük artışlar tıklama maliyetini yükseltip ROAS’ı düşürebilir; bu yüzden her artıştan sonra birkaç gün sonuçları izleyin.
Pazaryeri Reklam Bütçesi Trendyol ve Hepsiburada Arasında Nasıl Paylaştırılır?
Her iki platformda da satış yapıyorsanız bütçeyi eşit bölmek yerine performansa göre dağıtın. Komisyon oranları, kargo anlaşmaları ve kategorideki rekabet platformdan platforma farklı olduğu için başabaş ROAS’ı her platform için ayrı hesaplayın. Aynı ürün bir platformda 5 ROAS ile kârlıyken diğerinde 3 ROAS ile zarar ettirebilir. Platformların reklam modellerini Trendyol reklam rehberi ve Hepsiburada reklam rehberi yazılarımızda ayrıntılı anlattık.
Pazaryeri Reklam Bütçesi Artırmadan Verimi Yükseltmenin 4 Yolu
- Dönüşüm oranını yükseltin: Daha iyi fotoğraf ve eksiksiz açıklama, aynı tıklama maliyetiyle daha fazla satış demektir.
- Sepet ortalamasını artırın: Set ürünler, çoklu alım indirimleri ve tamamlayıcı ürünler ROAS’ı doğrudan yükseltir.
- Organik sıralamayı güçlendirin: Yorum, puan ve kargo hızı iyileştikçe reklamsız satışlar artar; reklama olan bağımlılık azalır. Bu konuyu Trendyol ürün sıralaması yazımızda ele aldık.
- Kendi kanalınızı kurun: Pazaryeri dışındaki kendi e-ticaret sitenizde komisyon ödemezsiniz. Uzun vadede marj kazanmak için e-ticaret sitesi kurmak rehberimize göz atabilirsiniz.
Haftalık Pazaryeri Reklam Bütçesi Kontrol Tablosu
Pazaryeri reklam bütçesi bir kez belirlenip unutulacak bir rakam değildir. Komisyon oranları, kargo anlaşmaları, rakip fiyatları ve sezon değiştikçe eşikleriniz de değişir. Bu yüzden müşterilerimizle her hafta aşağıdaki sütunlardan oluşan basit bir tabloyu birlikte güncelliyoruz:
| Sütun | Neyi gösterir? |
|---|---|
| Ürün / kampanya | Hangi ürün grubuna ne harcandığı |
| Reklam harcaması | Haftalık toplam harcama |
| Reklamlı ciro | Reklamdan gelen satış tutarı |
| Gerçekleşen ROAS | Ciro ÷ harcama |
| Başabaş ve hedef ROAS | Ürüne özel eşikler |
| Karar | Artır / sabit tut / düşür / durdur |
Son sütundaki karar, pazaryeri reklam bütçesinin bir sonraki haftaya nasıl dağıtılacağını belirler. Gerçekleşen ROAS hedefin üzerindeyse bütçe kademeli artırılır, iki eşik arasındaysa teklif ve ürün sayfası iyileştirilir, başabaşın altındaysa ürün reklamdan çıkarılır. Bu disiplin, ciro büyürken kârın da büyümesini sağlar ve kampanya dönemlerinde hızlı karar almayı kolaylaştırır. Tablonun aynısını Excel veya Google Sheets üzerinde kolayca kurabilirsiniz; önemli olan her hafta aynı gün güncellemek ve kararları rakamlara dayandırmaktır.
Sosyaluzman ile Kârlılık Odaklı Reklam Yönetimi
Pazaryeri müşterilerimizle çalışırken işe ciro değil, ürün bazında başabaş ve hedef ROAS hesabıyla başlıyoruz. Kampanyaları bu eşiklere göre yönetiyor, her hafta harcama, ciro ve tahmini net kârı birlikte raporluyoruz. Pazaryeri reklamlarını Google ve sosyal medya kampanyalarıyla birlikte planlamak isterseniz reklam yönetimi hizmetimizi inceleyebilir, hesaplama için bizimle iletişime geçebilirsiniz. Paketler ve çalışma sürecimiz için pazaryeri reklam yönetimi sayfamızı inceleyebilirsiniz.
Sık Sorulan Sorular
Pazaryeri reklam bütçesi cironun yüzde kaçı olmalı?
Tek bir doğru oran yoktur; ürün marjınıza bağlıdır. Yukarıdaki örnekte hedef ROAS 5,7 olduğundan reklam harcaması reklamlı cironun yaklaşık %17,5’ine denk gelir. Marjı daha düşük bir üründe bu oran çok daha düşük olmalıdır.
ROAS düşükse reklamı hemen kapatmalı mıyım?
İlk 7-14 gün veri toplama dönemidir; bu süreçte ROAS dalgalanabilir. Yeterli veri toplandıktan sonra başabaş eşiğinin altında kalan ürün ve kelimeleri durdurmak doğru olur.
Düşük bütçeyle pazaryeri reklamı verilir mi?
Evet. Düşük bütçede en önemli kural odaklanmaktır: az sayıda, marjı iyi ve yorumu olan ürünle başlayın.
